De vender sin sistema a 1,38M€ cerrados en 4 meses de motor.
Alberto arrancó Rockthesport con +3.500 eventos/año y más de 1M€ de facturación. Pero sin un sistema comercial detrás, cada semana empezaba de cero. Así construimos su motor de ventas con MdV.
objetivo 2025
(vs 1,2M€ objetivo)
(48 → 29 días)
en 4 meses
Alberto Zazo y el reto de escalar lo que ya funcionaba.
Rockthesport no tenía un problema de producto. Era la plataforma líder en España para inscripciones deportivas, con +12 años en el mercado, el Maratón de Madrid como cliente y cuota casi monopolística en triatlón.
Alberto tenía claro el producto y el mercado. Lo que no tenía era el sistema para llegar a él de forma predecible. Sabía a quién vender; no sabía cómo convertir ese conocimiento en reuniones reales, pipeline limpio y cierres replicables.
La agenda dependía del esfuerzo manual de Franco, el único SDR operativo. Sin estructura, sin cadencias, sin criterios de cualificación claros. Mucho movimiento, poca trazabilidad. Cada semana empezaba con la misma pregunta: ¿de dónde vienen los próximos cierres?
MdV no entró como consultoría. Entró con un proceso comercial instalado desde el día uno: ICP definido, pitch afinado, cadencias activas, CRM ordenado y acompañamiento directo en demos y llamadas hasta que el motor arrancó solo.
El mismo Alberto. Otro proceso comercial.
Producto top. Motor comercial en punto muerto.
- ✕Sin trazabilidad ni pipeline. Las oportunidades no tenían seguimiento real. El CRM era un almacén, no una herramienta de decisión.
- ✕Un solo SDR haciendo todo. Franco prospectaba, demostraba y cerraba. Sin separación de roles, sin escalabilidad posible.
- ✕Ciclo de venta de 48 días. Sin criterios de avance claros, los deals se alargaban y muchos se pudrían sin cierre.
- ✕Pitch descriptivo y técnico. El discurso vendía características, no ROI. Difícil de replicar, difícil de entrenar.
- ✕Sin upselling estructurado. Había producto para vender más a clientes actuales (CRM, Chatbot IA), pero sin proceso ni activación.
Sistema que escala sin depender del fundador.
- ✓CRM limpio y operativo. De almacén a herramienta de decisión. Integrado con Twilio, con dashboards reales y criterios unificados para todo el equipo.
- ✓Roles separados y definidos. SDR (prospección) + AE (demos y cierre) + CSO (grandes cuentas y federaciones). Cada uno en su carril.
- ✓Ciclo reducido a 29 días. Un 40% menos de tiempo por deal. Más rotación, más previsibilidad, menos ansiedad.
- ✓Pitch consultivo con autoridad. Del "te explico la plataforma" al "te muestro cómo esto impacta en tu evento". Demos estandarizadas y entrenadas.
- ✓Upselling como palanca real. El Chatbot IA generó +8.000€ en días. En noviembre el upselling ya era el 17,8% del pipeline total.
Si reconoces este problema en tu equipo, podemos detectarlo en 30 minutos.
Solicitar diagnósticoTres fases. Un motor que arranca rápido.
No fue magia ni suerte. Fue método aplicado al perfil de Alberto: diagnosticar, construir el sistema y ejecutar con acompañamiento directo hasta el primer cierre.
Afilar la oferta antes de tocar el teléfono.
Antes de prospectar, auditamos. Revisamos el funnel completo inbound/outbound, el CRM, el pitch, los roles del equipo y las fortalezas competitivas de Rockthesport frente al mercado. 140 preguntas. Radiografía completa.
El resultado: ICP1 (maratones, triatlones, grandes fondas) era el segmento de mayor valor pero el menos trabajado de forma sistemática. El pitch era técnico y no conectaba con el dolor del organizador. Y el CRM mezclaba deportistas con organizadores. Ruido puro.
Montar el sistema y generar las primeras reuniones en menos de dos semanas.
Playbook SDR construido desde cero: pitch, objeciones, cadencias, criterios de cualificación. Formación en directo: sesiones de llamadas en frío con feedback en tiempo real sobre demos reales. Franco dejó de improvisar y empezó a ejecutar con método.
En menos de dos semanas: primer pipeline estructurado con seguimiento real, 39 demos agendadas en septiembre y las primeras métricas de WhatsApp marcando 44% de tasa de respuesta y 36% de demos sobre respondidos.
Del sistema instalado al equipo que lo opera solo.
Alberto se focalizó en Tier 1 y federaciones. Franco evolucionó a AE. Se incorporó María Cortajarena como SDR junior con onboarding estructurado en Notion. Se activó el upselling (Chatbot IA, Revopic). Se cerró Run Porto: cliente internacional de ~40.000€/año, documentado como modelo de venta consultiva.
Octubre marcó el récord histórico: 26.000€ facturados, 17 clientes nuevos, conversión del 12,9% y ciclo de 23 días. El sistema ya no dependía de Alberto.
4 meses. Un sistema que superó el objetivo anual en un 15%.
Lo importante no es el número puntual, es que se puede repetir. Rockthesport no solo llegó al objetivo de 1,2M€: lo superó en 180.000€. El motor sigue generando oportunidades cualificadas cada semana.
Cuatro decisiones que hicieron la diferencia.
Separar roles para escalar.
Franco no podía prospectar, demostrar y cerrar a la vez. Separar SDR, AE y CSO convirtió el esfuerzo comercial en un sistema que el equipo podía operar.
Convertir el CRM en herramienta de decisión.
El CRM dejó de ser un almacén de contactos. Con Twilio, dashboards y criterios unificados, Alberto empezó a leer pipeline, ciclo y prioridades sin adivinar.
Pasar de pitch técnico a venta consultiva.
Rockthesport no necesitaba explicar más funcionalidades. Necesitaba demostrar impacto para organizadores, estandarizar demos y cerrar con autoridad.
Activar upselling como palanca real.
El crecimiento no vino solo de clientes nuevos. Chatbot IA y Revopic abrieron más valor sobre la base existente y el upselling llegó al 17,8% del pipeline.
Objetivo 1,2M€. Cierre real: 1,38M€.
¿Por qué no tú?
Instalamos tu motor comercial en menos de lo que tarda una consultora en presentarte el brief. Si tienes producto validado, equipo comercial y quieres dejar de improvisar, te interesa.
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