De vender por intuición a tener un playbook comercial propio.
Dani Zal y Toni Mora, fundadores de Vocify, necesitaban convertir lo que aprendían en cada conversación en una forma clara de vender. Con Motor de Ventas trabajaron su mensaje, sus llamadas y su proceso comercial. Y se llevaron algo que permanece: un método que pueden seguir ejecutando ellos mismos. Cuando Motor de Ventas se va, el sistema se queda.
(cualificación, SDR y AE)
(cold call, discovery y demo)
instalado con los founders
colaboración
Construir producto ya es difícil. Aprender a venderlo al mismo tiempo, también.
Vocify desarrolla software para que los equipos comerciales conviertan sus conversaciones en información útil para el CRM, con menos trabajo manual.
Sus cofundadores, Dani y Toni, estaban muy cerca del mercado: hacían llamadas, mostraban el producto, escuchaban objeciones y seguían desarrollando la solución.
Pero estar cerca del mercado no significa tener todas las respuestas. El siguiente paso era transformar esa experiencia en decisiones: a quién merece la pena llamar, qué problema abrir en la conversación, cómo cualificar y qué hacer después de una demo.
Ahí entró Motor de Ventas. No para entregar una presentación y desaparecer. Para trabajar con ellos sobre situaciones comerciales reales.
Las conversaciones dejaron de ser solo actividad: pasaron a formar parte de un proceso.
Aprender sobre la marcha.
- ✕Una gran implicación de los founders en producto y ventas.
- ✕Mucha información de mercado difícil de convertir en conclusiones accionables.
- ✕Necesidad de unificar mensaje, priorizar mejor los perfiles y sistematizar el seguimiento.
- ✕Decisiones comerciales que se tomaban sin un playbook compartido.
Criterio y método documentado.
- ✓Trabajo sobre ICP y señales de encaje, sin dar por validado un segmento antes de tiempo.
- ✓Guiones de apertura, preguntas de discovery y criterios de cualificación más claros.
- ✓Estructura de seguimiento y siguiente paso por oportunidad.
- ✓Playbook documentado para llevar al día a día, con procesos SDR y AE.
- ✓Feedback experto y acompañamiento que los propios founders destacan en su testimonio.
Si reconoces este problema en tu equipo, podemos detectarlo en 30 minutos.
Solicitar diagnósticoNo fueron más consejos. Fue bajar al terreno y trabajar juntos.
Trabajo sobre situaciones comerciales reales: mercado, llamadas y proceso.
Diferenciar el interés superficial del dolor real.
Revisamos las conversaciones y el mercado para diferenciar el interés superficial del dolor comercial que realmente puede llevar a una decisión. Vocify empezó a contrastar sus hipótesis de cliente ideal con experiencias reales y a afinar el mensaje.
Cold calling, discovery y demos con los founders.
La conversación dejó de centrarse en enumerar funcionalidades: tenía que hacer visible el problema del comprador, su impacto y el siguiente paso. También documentamos el tratamiento de objeciones y las confirmaciones de reuniones.
Un playbook que pueden seguir, revisar y enseñar.
El trabajo quedó recogido en un playbook comercial con tres documentos. El objetivo no era que los founders dependieran de nuevas sesiones para saber qué hacer en la siguiente llamada, sino que pudieran seguir el método, revisarlo y enseñarlo.
El valor no es tener a Motor de Ventas al teléfono. Es saber qué hacer cuando ya no estamos.
“Yo puedo seguir vendiendo. Tengo mi playbook para hacer las mismas cosas que hacía con ellos”.
Los fundadores de Vocify lo cuentan así.
Tengo mi playbook para hacer las mismas cosas que hacía con ellos.
Pulsa play para ver el testimonio con audio.
“Me he sentido realmente como si yo fuera del equipo de Motor de Ventas, no tanto como un cliente.”
Cuatro cosas que convierten la experiencia comercial en sistema.
Afilar antes de escalar
El perfil ideal no se decide solo por sector. Se contrasta en conversaciones con dolores y decisores reales.
Aprender de cada llamada
Sin una estructura de preguntas y registro, el volumen por sí solo no garantiza aprendizaje.
Trabajar juntos, no desde la barrera
El feedback sobre situaciones reales hace más útil el método que un documento entregado al terminar una sesión.
Que el playbook sobreviva al acompañamiento
La capacidad comercial se construye para el equipo del cliente, no para mantenerlo dependiente de MdV.
Tu equipo no necesita otro documento de ventas. Necesita saber cómo vender.
En Motor de Ventas trabajamos contigo para poner foco, mejorar las conversaciones y dejar un proceso comercial que puedas seguir ejecutando.
Hablemos de tu sistema comercial